Reklamy na auta

Jak vypadala typická reklama na automobil? Detaily kol, ostré zatáčky, panensky čistá příroda a zvířený prach to byly znaky drtivé většiny reklam propagující čtyřkolá vozidla. Jste však po zhlédnutí reklamy schopni odlišit jednotlivé značky? Jen velmi obtížně. V době, kdy jste bombardováni jedním reklamním sdělením za druhým, si v záplavě de facto stejných reklam těžko zapamatujete konkrétní značku. Některé reklamy na auta jsou si až příliš podobné. Proto i automobilky zaměřené především na výkon a jízdní vlastnosti vozidla musí vymýšlet kreativnější koncepty než obyčejnou demonstraci v terénu. Třeba Mercedes přišel s vtipnou a originální reklamou zdůrazňující brzdní vlastnosti, které vám zachrání život (viz dole).

Bobík pro centrum.cz

Být za každou cenu originální a kreativní se nemusí vždy vyplatit. O tom se před pěti lety přesvědčil internetový vyhledávač centrum.cz. Určitě si pamatujete na jednu z nejúspěšnějších reklam se psem Bobíkem. Originální a vtipná reklama s čínskou restaurací a sloganem „Běžte radši tam, kde vám rozumí.“ se okamžitě dostala do společnosti těch nejoblíbenějších. I přes přízeň spotřebitelů však centrum.cz signifikantní nárůst v návštěvnosti nezaznamenal. Proč? Zní to krutě, ale reklama byla zkrátka až příliš originální. Každý si ji pamatoval, ale nikdo nevěděl, kdo ji vytvořil. Bobík byl až příliš vzdálen od toho, aby se lidem asociovalo spojení s vyhledávačem centrum.cz. Síla značky Ba co víc, někteří si reklamu spojili s konkurenčním portálem seznam.cz. Originalita se totiž netýká jen reklamy. Týká se celé firemní strategie.

Originalita musí vždy přinášet očekávaný profit, korespondovat s vaším zaměřením a dlouhodobou činností. Prodáváte výrobky pro děti? Pak patrně budete celou kampaň směřovat na hravost, animované postavičky a celkově veselé pojetí za účelem zaujmout děti. Jedinečná, vtipná, designová a skvěle sestříhaná reklama možná zaujme řadu lidí, ale rozhodně nezasáhne cílovou skupinu, tedy děti. Tvořte svou propagaci s ohledem na vaši firemní strategii. Uvidíte, že originální reklama v konečném důsledku potěší vás i vaše zaměstnance. Primární jsou však vždy vaši zákazníci.

Snažte se vymýšlet originální a kreativní nápady, kterými se odlišíte od konkurence. Nedělejte tak ovšem za každou cenu. Přílišná originalita může mít kontraproduktivní efekt. Dávejte si také pozor, abyste se svou originalitou nedotkli některého citlivého tématu či dokonce nepřekročili hranici zákona.

Originální a správně cílená reklama na Mercedes:

Co dělá Apple dobře, kromě prodeje svých klíčových produktů? Úspěšně prodává všechny věci okolo. Jinak řečeno příslušenství a aplikace se Applu více než vyplácejí. Apple na to jde zkrátka chytře. Nahodí vám udičku s hlavním produktem. A pak vás láka na další vylepšení.

Tyto přídavné produkty možná nestojí ve světle reflektorů jako iPod nebo MacBook, o to důležitější hodnotu však představují pro samotný Apple. Chcete využívat svůj MacBook na 100%? Pak si patrně koupíte designovou bezdrátovou myš, externí harddisk a nezapomeňte na stylovou tašku, kam svůj poklad uložíte. Pak tu máme nový obal pro váš iPod a to vůbec nemluvíme o koupi nového alba Madony přes iTunes nebo hrách pro váš iPhone.

Cross-selling

Tato obchodní strategie se nazývá cross-selling. Apple se s její pomocí snaží přesvědčit své zákazníky ke koupi přídavných produktů. Cross-selling Applu pochopitelně nejen úspěšně zvyšuje zisky. Cross-selling také „připoutává“ zákazníka ke značce. Více jablíček znamená větší loajalita k Applu.

Apple by vám určitě mohl prodávat produkt se vším všudy. Ale proč by to dělal? Čím více jednotlivých menších dílů prodává, tím vyšší profit. Každý samostatný produkt má vyšší efekt, než pokud byste je spojili v jeden celek. Navíc vás Apple vlastně nechává vytvořit si vlastní „produktové portfolio“. Že ta obyčejný bílý kabel značky Apple zaplatíte mnohem více než za podobný produkt jiné značky? Je to pochopitelné. Chcete přece nakousnuté jablko. Chcete styl. Chcete Apple. Síla značek

Zamyslete se nad podobnou obchodní strategií. Nemůže i váš business profitovat z prodeje přídavných produktů? Možná se vám podaří najít cestu, kterou zákazníkům ukážete, kterak mohou zvýšit hodnotu koupeného produktu. Budiž vám Apple inspirací.

Nákup emocí

Strategie úspěšných značek cílí na vnímání zákazníků. Nekupujete si přece iPod. Vy si kupujete poslech vaší oblíbené hudby. Nekupujete si náušnice. Kupujete si lesk šperků, se kterými zazáříte na plese. Nekupujete si tenisky na běhání. Kupujete si samotný pocit z běhu. Kupujete si emoční prožitek.

Síla značky je tak ukrytá především ve schopnosti budit u lidí pozitivní emoce Síla emocí. Ono nakousnuté jablko v sobě ukrývá hodnoty a atributy, které si s produktem spojujete. Značky jako Swarovski si svou pozici na trhu pečlivě budují. Jejich strategie je založená na neutuchajícím vyvolávání pozitivních emocí. Vzbuzují ve vás pocit žádosti.

Síla značky je hnacím motorem pro finální rozhodnutí zákazníků zvažujících koupi vašeho či konkurenčního výrobku. Značka není hmatatelná, je ukryta v hlavě každého z nás. Ať už vědomě či podvědomě Nevědomé rozhodování vkládáte podněty spojené s jednotlivými značkami do specifických přihrádek. Na základě čeho se pak rozhodnete? Jednoduše si srovnáte všechny informace z příslušné přihrádky ve vaší hlavě. Zkuste se zamyslet nad sílou vaší značky. Jak na vás působí vaše firma z pohledu zákazníka? Jaké hodnoty ztělesňuje?

O volbě často vůbec nerozhoduje složení, či kvalita. Rozhodují vaše asociace získané dřívější zkušeností. Ta značka, jejíž přihrádka obsahuje více pozitivních asociací, vítězí. Jinak řečeno, pokud vaše přihrádka v hlavě zákazníka vůbec neexistuje, nemáte u něj šanci. Dostaňte se do podvědomí Realita je krutá. Můžete mít sebelepší obsah či formu, pokud s vaší značkou nemají zákazníci spojené žádné asociace, těžko budete úspěšní.

Jakou strategii Apple úspěšně využívá? Na čem vydělává? Co je a jak funguje cross-selling?

Příští článek Obchodní strategie Apple

Jistý muž z Argentiny byl doslova poblázněn výrobky firmy Swarovski. Vytrvale posílal příspěvky na sociálních sítích typu Facebook. Neustále vyvolával diskuze a podporoval značku Swarovski. Co pak udělala firma Swarovski? Sama mu nabídla místo zaměstnance. Proč?

Tento Argentinec totiž ví prakticky vše o produktech Swarovski. Navíc zná i potenciální zákazníky a především je značce loajální. Dělá tak stejnou činnost jako doteď, a sice vyvíjí aktivitu a stimuluje další k nákupu. Nyní je však integrován uvnitř firmy, následuje její strategii a sám se na ní podílí. Když propagoval značku jako hobby, přinášel firmě dobrou reputaci i vyšší prodeje. Teď, když se mu splnil sen, bude jeho úsilí ještě větší.

No není to zábava „chatovat“ na facebooku pod křídly firmy Swarovski? Swarovski rozhodně není jediným příkladem. Velké úspěšné společnosti se zákazníky komunikují, zároveň nechávají sami zákazníky ovlivňovat jejich činnost. Využijte schopnosti zákazníků. Angažujte kreativní a aktivní zákazníky. Zákazník se pak stane zaměstnancem. Vyrábíte pro ně, a proto právě jejich myšlenky vám mohou ukázat, kterým směrem se vydat.

Kontaktujte specialisty. Existuje řada českých zprostředkovatelských společností. Tito specialisté na obchod s Čínou vyřeší těžkosti za vás. Je to opravdu nejjistější cesta. Ale pozor! Ne každý zajišťovatel těchto služeb je opravdu dobrý? Proto chtějte jen spolehlivé a ověřené společnosti. Proč využít služeb specialistů? Pomůžou vám s kompletním zajištěním obchodu s čínskou stranou.

V konečném důsledku tak ušetříte nejen čas, ale také peníze. Zároveň pro vás zprostředkovatelská společnost bude představovat oporu, na kterou je možné se obrátit v případě nejasností či vymáhání majetku. Specialisté na dovoz nemají ani jazykovou bariéru a především znají podmínky na místním trhu.

V jednom v dřívějších článků Opusťte šedivý střed, jsme vám radili, abyste se nesnažili zvládnout vše sami. Efektivita, totiž klesá úměrně se znalostmi konkrétní oblasti. Pokud se soustředíte pouze na to, co vám jde nejlépe, pak z toho profitujete nejvíce. Stejný princip uplatněte i zde.

Kontaktovat specialistu je ideálním řešením, kterak neudělat chybu a začít úspěšně dovážet. Vyšší investice za zprostředkování vám nahradí rizika spojená s obchodem na vlastní pěst.

Chcete se setkat s čínským obchodním partnerem tváří v tvář? Osobní jednání Pak rozhodně nepodceňte přípravu před jednáním. Kvalitní příprava Jak asi tušíte, obchodní zvyklosti v Asii se od těch Evropských značně liší. Buďte prozíraví a zjistěte si všechny informace o tom, jak komunikovat v Číně. Dnešní článek se zaměří na komunikační dovednosti.

High context

Čína je tzv. high context země a v tomto hodnocení patří na první místa v celosvětovém hodnocení. Co vlastně pojem high context znamená? Pro Číňany je nesmírně důležitá osobní komunikace. Pokud budete komunikovat pouze nepřímo, nikdy si k vaší osobě nevypracují takovou důvěru, jako když se setkáte naživo. A o to právě v čínském businessu jde. Důležitý je osobní vztah, založený nejen na pracovní bázi. Číňané upřednostňují rodinu a skupinové potřeby na úkor jednotlivců. Firemní rozhodnutí formují společně, avšak největší váhu má slovo výše postavené osoby. Hierarchie a respekt mají v čínské kultuře pevně zakotvené místo. Získat dobré obchodní podmínky a spolehlivého dodavatele Jak najít spolehlivého dodavatele, je během na dlouhou trať. Nespěchejte. Číňané preferují dlouhotrvající vztah. Pokud budete od prvního okamžiku tlačit na pilu, nikdy úspěchu nedosáhnete. Jestliže však ve svém úsilí vytrváte, postupně budete budovat vztah, pak můžete sklízet ovoce dlouhou dobu. Proč by vám neměla být osobní stránka vašeho čínského protějšku lhostejná?

Ukažte zájem

V Číně totiž nejde pouze o obchodní záležitosti, toho si buďte před obchodováním vědomi. Nejprve musíte navázat kontakt. Ukažte zájem o protistranu. Stejně tak poskytněte co nejvíce informací o vás. Nepředstírejte a nevnucujte se, tudy cesta nevede. Je také lepší, pokud budete cestovat s někým, kdo čínské prostředí dobře zná. Pokud zná dotyčný i potenciálního dodavatele, plus pro vás. Číňané dávají přednost formálnímu představení třetí osobou. Neočekávané konfrontace bez znalosti svého protějšku se mohou poněkud zdráhat. Trénujte své komunikační dovednosti, ještě než se vydáte do Číny. Jestliže nejste sto pochopit čínské hodnoty i chování, raději se do obchodování s čínskými dodavateli vůbec nepouštějte. Vybudujete-li si však schopnost empatie a pochopení kulturních hodnot, přinese vám to neocenitelnou konkurenční výhodu.

Kam se obrátit, když si nevíte rady? Proč je lepší vyhledat odborníky? S čím vám mohou specialisté pomoci?

Brzy v článku Kontaktujte specialisty

Vyrazte do terénu. Ano, vydejte se do Číny. Investujte peníze do cesty, která vám může vydělat mnohem více. V mnoha případech ušetříte tisíce korun i spoustu starostí. Není nad osobní jednání. A pro Čínu to platí dvojnásob.

Návštěva Číny je ta nejlepší cesta, jak najít spolehlivého dodavatele. Má to totiž celou řadu výhod. Společnost si prohlédnete na vlastní oči, seznámíte se osobně s dodavatelem, můžete přímo dojednat podmínky a v neposlední řadě zboží vyzkoušet. Kterou další výhodu vám přinese osobní jednání?

Jelikož čínské firmy nevyrábějí na sklad, ale přímo na poptávku, těžko můžete očekávat, že přijdete do čínské společnosti a rovnou si odvezete zboží. Na místě si však firmu „otestujete“, případně objednáte, co chcete vyrobit. Tento přístup je značně odlišný od toho evropského. Číňané vyrábějí své zboží na zakázku a dopředu vědí komu a za kolik. Poznat svého dodavatele na vlastní oči se vám rozhodně vyplatí. A obzvláště v Číně, kde hraje kontakt ohromnou roli.

Proč je právě osobní komunikace pro Číňany tak důležitá? Jak se chovat v jejich společnosti? Které čínské kulturní hodnoty nesmíte opomenout?

Další užitečné minirady v článku Komunikační dovednosti.

Že je Čína dílnou světa? A že zde můžete poptávat různé druhy zboží velmi levně? To už za pár let nemusí platit. Životní úroveň čínských občanů se postupně zvedá. A právě zvyšující se příjmy i pomalu se zlepšující celkové podmínky v Číně způsobují pro Evropu méně výhodné dovozní podmínky.

Sehnat v Číně dobrého dodavatele s levným zbožím se může v blízké budoucnosti změnit v neřešitelný problém. Číňané, zdá se, pomalu přecházejí z kvantity na kvalitu. Levné a méně kvalitní zboží bude nahrazováno kvalitnějšími avšak dražšími produkty.

Číňané budou postupně bohatnout a tím vzroste i jejich zájem o dražší a lepší výrobky. Nyní se Čína začíná orientovat na vlastní inovativní produkty. S pomocí vlastního know-how se svými výrobky přibliží evropským trendům. Spolu s rostoucí úrovní technologií, nebude zdaleka tak laciným zdrojem pro dovoz všemožných spotřebních výrobků do Evropy. Co tedy udělat, pokud bude import z Číny stále méně výhodný?

Udělejte přesný opak. Zkuste do Číny dovážet. Exportujte zboží do Číny, nikoli importujte. Ano, export do Číny může být překvapivým řešením. Čína bude v příštích letech hledat kvalitní zboží z Evropy. Především takové zboží, kterého je v Číně nedostatek. Buďte na to připraveni a nebojte se oslovovat čínské výrobce se svou nabídkou. Časem by mezi vámi mohla vzniknout dobrá obchodní spolupráce.

Jak právě tuto obchodní spolupráci vybudovat? Proč je lepší setkat se tváří v tvář? A které místo je nejvhodnější při hledání dodavatele v Číně?

Návod poskytne článek Osobní jednání.

Proveďte počáteční inspekci. Zajistěte si služby inspektora, jenž osobně navštíví firmu v Číně. Poté vám podá nejen informace o jejím provozu, ale taktéž ověří způsobilost popřípadě certifikace. Inspektor vám dá souhrnnou odpověď především v otázkách celkového stavu zahraniční firmy. Vyžádejte si pochopitelně také fotografie. Co by mělo následovat, po uzavření kontraktu?

Provádějte kontrolu dodavatele neustále. Rozhodně se nenechejte ukonejšit prvotním stavem. Nespokojte se ani s doposud dobře probíhajícím obchodem mezi vámi a čínským dodavatelem. Tak jako světově nejúspěšnější firmy musí neustále hledat cesty, jak svou obchodní činnost pozvednout na vyšší úroveň, tak také vy hledejte cesty progresu. Navíc váš čínský obchodník může po čase snadno nabýt dojmu, že se nemůže nic stát a může ve svém úsilí polevit. Kontrolujte činnost vašeho zahraničního protipólu pravidelně. Kontrolujte  také stav zboží před jeho lodní přepravou. Třetí osoba je dobrou zárukou požadovaných vlastností. Kontrola dodavatele vám potvrdí kvalitu kupovaného zboží.

Jakým směrem se Čína vyvíjí? Mění se v Číně podmínky? A jaký překvapivý tah byste mohli udělat?

Odpovědi hledejte v příštím článku Export do Číny.

Jestli váháte nad volbou lodí nebo letecky, tak vězte, že každý se hodí na jiný typ zboží. Lodní doprava je nejlevnější a nejčastější způsob dopravy zboží z Číny. Vyplatí se zejména při objemově větších zásilkách. Často se ovšem stane, že svým zbožím nezaplníte celý kontejner. Pak je dobré využít možnost děleného kontejneru, kde bude vaše zboží přepravováno do stejného přístavu jako zboží jiných kupců. Náklady na kontejner se tudíž rozdělí. Nezapomeňte, že zboží musíte posléze ještě dopravit z určitého evropského přístavu nejčastěji pomocí kamionu či železnice. Lodní doprava bývá spolehlivou variantou. Její nevýhodou je však dlouhá doba dodání. Měsíc až měsíc a půl je přibližná délka dopravy zboží z Číny. To neplatí o dopravě letecké. V případě této volby obdržíte své zboží během několika dnů. Tento postup se vyplatí zejména u objemově menších zásilek a zboží, které potřebujete ihned. Letecká doprava je ale pochopitelně mnohonásobně dražší. Je tu také možnost kombinované dopravy. Jinými slovy, část cesty zajistí letecká doprava, část lodní. Oproti samostatné lodní dopravě se zkracuje doba doručení, zvyšují se však náklady cesty. Existuje ještě nějaká střední cesta?

Ano, můžete zkusit využít železničního spojení přes Rusko. Doba doručení může být až dvakrát kratší než u lodní dopravy. Na druhou stranu nemá vlakové spojení zdaleka tolik spojů jako lodě a kvůli rizikům poškození se ho rozhodně nevyplatí využít v případě choulostivých produktů. Pokud navíc přepravujete drahé, křehké nebo velmi cenné zboží rozhodně se vyplatí ho pojistit. V neposlední řadě počítejte s tím, že doprava zboží z Číny je ovlivněna neustálou změnou cen vlivem různých ekonomických vlivů. Při kalkulaci doby transportu neopomínejte ani počasí.

Proč byste se neměli spokojit jen s uzavřením smlouvy? Jak ověřit fungování vašeho čínského obchodního partnera? Koho nebo čeho využít?

Již v pondělí v článku Kontrola dodavatele