Nákupní předsudky 2. část

Vliv barvy pleti na cenovou nabídku

Možná jste už vyzkoušeli Test implicitních znalostí a objevili v sobě část nevědomých předsudků. Nákupní předsudky 1. část Zkuste si představit následující sociální experiment. Na jeho konci si budete moci sami zhodnotit jeho výsledek. Otázka pro vás zní: Ovlivní za rovnocenných podmínek barva pleti cenovou nabídku? Neboli má barva pleti skutečně vliv na cenu? Vytvořte si dvě skupiny se stejně starými zhruba dvacetiletými lidmi s podobnými rysy a prakticky stejným oblečením. Jediný rozdíl těchto skupin bude spočívat pouze v barvě jejich pleti. Oběma skupinám zadejte úplně stejné pokyny a přesvědčte je, aby říkali prakticky stejná slova. Úkolem každého z nich bude obejít co nejvíce prodejen a snažit se usmlouvat co nejnižší cenu produktu, který nakupují. Teď se vžijte do prodejce něčeho drahého, kde se však dá o ceně smlouvat. Řekněme třeba pracovník autobazaru. Už jste se vcítili do své role? Přišel vám zákazník a snaží se s vámi vyjednávat o co nejnižší cenu. Uplynulo čtyřicet minut a obě strany se ustálily na určité částce. Bude se však shodovat vaše konečná nabídka pro člověka bílé pleti a například pro příslušníka romského etnika? My si myslíme, že ne. Odpovědí není rasismus, odpovědí jsou nevědomé asociace. Z pohledu prodejce aut si totiž nejspíš podvědomě spojíte druhou jmenovanou skupinu s menšinou, s naivitou, hloupostí či ekonomickou negramotností a převládnou ve vás tendence vydělat více. Je to zkrátka váš nákupní předsudek, přestože mohlo jít o velmi vzdělané a bohaté lidi.

Zkreslený pohled – americký prezident

Podívejte se ještě jednou do Spojených států amerických. Říká vám něco jméno Warren Harding? V Americe znají toto jméno velmi dobře. Patří muži, který se v roce 1921 stal 29. prezidentem USA. Bylo o něm řečeno mnohé a napsána řada knih. Jeho zajímavý příběh, který popisuje třeba také vám dobře známý Malcolm Gladwell New Coke – nejjistější cesta, ukázal, že stát se americkým prezidentem není až tak složité. Ale pěkně od začátku. Harding byl totiž původní profesí vydavatelem novin. Bylo to zvláštní, neboť Harding se během svého vzestupu až do funkce nejvyšší nikdy v žádné politické funkci nevyznamenal. Nebyl nadprůměrně inteligentní, neměl vyhraněné politické názory a rozhodně nebyl vzorem spořádaného amerického občana. Jak se tedy tento člověk mohl stát jedním z nejmocnějších mužů planety? Odpověď je nečekaně prostá. Harding zkrátka vypadal jako americký prezident. Když měla tehdejší nominační komise ve finální bitvě rozhodnout mezi jinými favorizovanými kandidáty, členové se nebyli schopni dohodnout. V ten moment přišel Hardingův čas. Vysoký, šedovlasý, statný muž s rysy římských císařů. Podle svědků tehdejší doby symbol mužnosti a ladnosti, ze kterého vyzařovala důstojnost a zdravý rozum – ideální americký prezident. Co na tom, že jeho období trvalo dva roky a historici ho označují za jednoho z nejhorších prezidentů vůbec.

Stejný přístup

Tento příběh ukazuje, jak snadno se řídíme předsudky. Vysoká postava, zvučný hlas a výrazné rysy ještě neznamenají dobrého prezidenta, o čemž se ve dvacátých letech přesvědčili Američané. Byl to ale právě jejich zkreslený pohled, díky němuž to Harding dotáhl tak vysoko. Tyto neuvědomělé asociace hrají podstatnou roli i v průběhu nákupního rozhodování. Snažte se i vy odbourávat zakořeněné předsudky. Každý zákazník je jiný, přistupujte však ke všem rovnocenně. Přisuzujte každému zákazníkovi stejnou pravděpodobnost, že u vás nakoupí. Jedině stejný přístup ke každému z nich bude maximalizovat vaše tržby. Kolikrát i muž v roztrhaných montérkách a umaštěném triku může udělat tu nejvyšší tržbu.

U článku Nákupní předsudky 2. část je 1 komentář