Šíře nabídky

Exkluzivní zboží

Přemýšlíte často o rozšíření svého výrobního sortimentu? Máte pocit, že byste mohli vyrábět mnohem více různých typů? Pokud jste četli náš článek Rozšiřujte opatrně, jistě víte, že každá novinka nemusí nutně přinést kýžené ovoce. Jak to ale vypadá, pokud rozšiřujete svou nabídku o podobný typ zboží? Řada firem si myslí, že čím širší jejich nabídka bude, tím větší mají šanci u zákazníků. Většinou je tomu právě naopak. Malý test pro vás. Vcházíte do velkého obchodu, který je doslova přeplněn oblečením všemožných variací. Věšáky, regály, police, na všech plochách leží kusy oděvu. Naproti němu je menší obchod, kde je kvalitně vystaveno jen pár kusů oblečení. Kdybyste měli možnost koupit si například svetr, který je v obou dvou prodejnách vzhledově i cenově naprosto stejný, ze které prodejny byste si pravděpodobně odnášeli nový kousek oblečení? Zřejmě by z tohoto souboje vyšel vítězně menší obchod. Menší obchod na vás bude působit dojmem, že zboží je výběrové, exkluzivní. Ve velkém nabudete dojmu, že nejste schopní si vybrat, protože se v té záplavě věcí doslova ztrácíte. Pro lepší představu o důležitosti šíře nabídky si přečtěte následující pokus.

Instinktivní nakupování

Jistá Američanka se rozhodla udělat menší test v luxusním kalifornském obchodě s potravinami. V obchodě se snažila prodávat šest džemů různých příchutí. O den později pak prodávala dvacet čtyři různých příchutí. Její pokus měl ukázat, zda má šíře nabídky džemů vliv na počet prodaných kusů. Zdálo by se, že čím větší možnost výběru máte, tím spíše najdete džem, který vám bude nejvíce vyhovovat. Výsledky pokusu však daly za pravdu opaku. Zatímco z lidí, kteří se zastavili u stánku se šesti džemy, si koupilo některý z nich zhruba 30 %, pokud bylo v nabídce džemů dvacet čtyři, džem si koupila pouhá 3 % lidí. A důvod? Je to podobné jako s informacemi Méně někdy znamená více. Nákup věcí jako je džem, je totiž bleskové rozhodnutí. Váš instinkt je schopen rychle rozhodnout, pokud nemusí vybírat ze široké prodejní nabídky. Příliš velký výběr totiž doslova paralyzuje vaše nevědomí. Najednou nejste schopní „bez přemýšlení“ vzít džem, který vás zaujme jako první, nejste schopni automaticky škrtat ty, které si nevyberete. Možná se tento problém týká i vás. Nabízíte-li podobné typy produktů, nenuťte zákazníky, aby se museli složitě rozhodovat. V těchto případech se řídí raději instinktem. Při instinktivním rozhodování totiž hraje podstatnou roli úspornost, a to je pro zákazníky to podstatné.